¿Por qué mi empresa no vende más?

No vende más ¡por tu culpa!, por tus creencias, pero cuando termines de leer este breve artículo habrás reseteado tu mente, por lo cual tu empresa empezará a vender más. Si crees que has llegado hasta aquí por casualidad, piénsalo de nuevo. Si llegó a ti es porque lo necesitas, alguien se preocupa por ti y te lo compartió por el simple hecho de ayudar, sin que te cueste un solo peso, porque así es el conocimiento que más valor aporta a tu vida y, porque una vez que lo leas, tendrás la responsabilidad de compartirlo, para que esa ayuda que ahora te toca enviar a más personas, sea el universo quien se encargue de regresártela en abundancia multiplicada.

Hoy, quiero contarte de forma simple qué debes hacer como empresario para que tu empresa venda más; será fácil de digerir y sobre todo fácil de ejecutar. Vamos a cimentar tu estructura comercial como parte esencial del cambio.

Las ventas siempre han sido iguales. Deja de planear; ahora debes ejecutar

Tras muchos años de experiencia analizando una gran cantidad de empresas, de esas que te cuentan con tristeza que tienen problemas con las ventas, existe un patrón y sucede generación tras generación sin que nadie haga cambios positivos.

Cuando inicié con las ventas, me propuse a hacerlo bien y, gracias a esto, compré libros, me puse a leer, tomé capacitaciones, fui a muchas reuniones, quería que cada cita fuera como un entrenamiento, cada ejercicio sumaría para lograr el objetivo… en fin, hice todo lo que estaba en mis manos por ser mejor. Sin embargo, me di cuenta de dos cosas importantes: la primera fue que, cuando ya tenía una colección importante de literatura digerida, cada vez que leía algo nuevo o tomaba una nueva capacitación me daba cuenta de que era pan con lo mismo, un poco de motivación barata más la misma forma de decir las cosas, aderezado de distinta manera y con el toque de cada autor o expositor, pero todos hablan de lo mismo, todos se enfocan en mejorar al vendedor.

En mi afán por saber si siempre ha sido igual, fui a librerías que venden libros usados, busqué libros ‘viejos’ de ventas y ‘voilà’: decían lo mismo; es decir, antes de nacer, ya había gente hablando de ventas con las mismas ideas actuales. Esto quiere decir que no hay ninguna magia; es la misma información actualizada y puesta en los distintos contextos, pero era lo mismo.

Un claro ejemplo es el libro ‘El vendedor más grande del mundo’, publicado en 1968 y que, hasta la fecha, se sigue vendiendo porque la gente ve esa información como actual, solo que en un tono filosófico. La realidad es que esa misma información que servía en los 60 es la misma de ahora, solo que trasladada a nuestra realidad actual y siempre tratando de cambiar al vendedor.

Lo curioso es que la teoría sobre mejorar a los vendedores es siempre lo mismo. Nadie lo ve claramente o simplemente no quieren. Llegué a compararlo con las dietas para bajar de peso. A pesar de haber miles con nombres rimbombantes, todas ejecutan un déficit calórico; ese es el secreto.

Nadie le habla al empresario y nadie le dice qué cambiar para que su empresa venda más y es justo lo que te diremos aquí, lo que harás para cimentar tu estructura comercial y vender más. En segundo lugar, me di cuenta que lo que en verdad me daba información importante era estar en las ventas, ser un vendedor, convivir con los vendedores, hacer muchas preguntas a los vendedores del equipo sobre sus miedos, sus aciertos, sus fortalezas, lo que más les gusta hacer y lo que menos, ir cada día a enfrentar nuevos clientes, cuestionar a las empresas que querían contratar algo, platicar con las personas cuando compraban y así saber qué los había convencido, pero sobre todo con los que no concretaban una compra, para entender qué los hacía rechazar una buena oferta. En fin, hice eso que muchos autores de libros o capacitadores nunca hicieron. Me convertí en un vendedor con una única finalidad: entender como empresario qué debía hacer para que mi empresa pudiera vender más.

Ver más ...